|
|
|
一、销售人员必知的基本原则
l 如何获得客户的承诺并使之保持一致
l 从众心在销售过程中的应用
l 销售中短缺因素对客户的影响
l 如何通过权威产生对客户的影响
l 获得客户喜好的因素
l 互惠原则在销售过程中的使用
人类社会如何认识自我
l 焦点效应
l 自我参照效应
l 透明度效应
l 自我展示
二、与客户沟通中，有哪些影响因素？
1、谁说？销售人员自身的因素
l 可知觉的专家性
l 可知觉的信赖性
l 吸引力和偏好
2、说些什么？信息的内容的影响
l 何时使用理智说服以及情感说服？
l 使用单方面说服还是双方面说服？
l 销售过程中首因效应对近因效应
3、怎么说？沟通的渠道的影响
l 主动参与还是被动接受
l 何种方式对客户影响更大？
4、对谁说？客户的因素的影响
l 好心情效应
l 唤起恐惧效应
l 客户的选择性记取信息
三、销售中的提问技巧
1、关于提问水平的测试
2、销售人员不善于提问的原因
3、提问时要注意的事项
4、提问使用的方法
l 开放性的问题
l 封闭性的问题
l 诱导性问题
l SPIN多重问题提问法
5、如何设计销售不同阶段的提问内容？
l 客户为什么要“来”？
l 客户为什么要这样认为？
l 客户为什么“走”？
l 客户为什么买？
l 客户为什么不买？
6、差异化的销售
四、销售过程中倾听技巧
1、倾听的重要性
l 沟通中注意6个信息：
l 销售过程中聆听的三个步骤
l 聆听的3A原则
l 倾听的三种形式
五、如何应对客户不同的人际风格
l 不同人际风格的特点
l 压力下各种人际风格表现
l 如何赢得不同人际风格的客户尊重
l 当客户属于不同分格时的策略
l 对属于不同人际风格的销售人员的调整
六、如何处理客户异议
l 客户态度的自我防卫及其策略
l 客户异议的原因分析
l 异种的种类
l 处理异议的原则
l 处理异议的方法
七、销售过程的议价问题
l 初期问价分析
l 中期问价分析
l 后期问价分析
l 报价时的原则
l 还价的原则
八、拜访计划制定与实施
l 识别你需要拜访的客户
l 收集客户信息
l 设定拜访目标
l 预测客户异议的处理
l 计划跟进 |
|
|
|
|
|
| |
|
|
|
