5月，潮王路上，鞭炮作响。在知名连锁美容美发品牌“永琪”旁边不足100米处，另一家美容美发“震轩”开出了它在杭州的第一家门店。

　　7月，朝晖路。又一家“震轩”紧挨着“永琪”敲锣打鼓地开张了。

　　8月，香积寺路上的“震轩”与“永琪”已然“对峙”了3个月有余。

　　从“震轩”目前开出的4家分店来看，除了湖墅南路店以外，其他门店都做了“永琪”的邻居。

　　这两个品牌都来自上海。传言中，两家的头脑人物一样是从上海“文峰”美容美发集体里跳脱出来的，并且复制了“文峰”连锁经营的模式。“震轩”目前的四家门店中，居然有三家店在方圆百米之内出现了“永琪”的身影。

　　开在一样的地段，彼此相隔，亦或彼此相望。只是在杭州的门店数字上两家存在着悬殊的差异。

　　对于“永琪”和“震轩”的发展，可能有很多个解读的版本，有的人会说，这是一个关于今天和明天的故事，“震轩”的明天可能就是“永琪”的今天；有的人会说，这是一个美发行业中“麦当劳和肯德基”的故事，在本土市场上麦当劳遥遥领先，而在中国市场，世界排名第七的肯德基却一路领跑；也许还有人会说，这是一个关于爸爸和儿子的故事，拥有相同的商业模式，只是在规模和门店数量上有所不同。

　　本期的封面报道，要带你走进这两家“奇特”的美容美发机构。

　　“一个月两家店”的发展速度戛然而止

　　修炼内功是正道

　　2005年的秋天，永琪开始进驻杭州市场。

　　在武林路铭店楼的二楼上，它悄悄地开出了第一家连锁店。门店位于二楼，在繁华的武林路上，显得不是很起眼。那时候的杭州，或许还没有多少人知道“永琪”美容美发。然而，有谁曾预料到，在此后不到三年的时间里，它会以“一个月两家店”的惊人速度跑马圈地，迅速扩充连锁店规模，第一年，便在杭州开出了9家分店。

　　“永琪”的美发店，市场识别度很高：大厅里，“哐啷哐啷”地放着耳熟能详的口水歌；洗头工都是清一色二十岁出头的女生；刷会员卡与付现金之间的价格差大得吓人。

　　“办一张卡才500元，但是可以享受到5折以上的优惠。就算不剪，来按摩、做脸也很不错。卡是全国通用的，‘永琪’在杭州有40多家店，全国400多家。以后您出差或者去其他地方也可以用。我们的折扣很高，认卡不认人。办一张，家里人也可以一起用，很合算的。”美发的间歇，工作人员向一位客人推荐会员卡的好处。

　　在永琪的连锁店里，一般的烫、染发价位都在180元左右，陶瓷烫在480－880元之间，和市场价并没有太大的区别，但是如果花上500－5000元购买一张永琪储值会员卡，就能享受到3－7折的不同优惠，折后价远远低于市场价。

　　“这里的环境比普通美发店好太多了，而且会员卡可以不限时、不限次、不限人使用。”小姐的说辞很打动人，那位客人就这样“心甘情愿”地办了会员卡，成了永琪会员。而目前在杭州，永琪店里的会员消费占了整体消费的70％－80％。永琪银泰店的一位工作人员拿出一本A4纸大小的笔记本，里面密密麻麻地记录着这家店的会员名单，多达50多页。

　　会员制带来了强大的后盾。2007年，“永琪”从市中心开始向外围扩张，在杭州又发展了20家门店，武林店、江城店、朝晖店、大关店、富阳店、安吉店、涌港店……几乎是以每个月两家店的速度快速扩张。在上海成功收购了“艺流”美容美发连锁，占据了绝对优势后，“永琪”专心进攻杭州市场，目前，已在杭州开出了近50家门店。

　　“我们的目标是每1.5公里内就有一家‘永琪’。今年，我们计划发展30家左右的门店，但考虑到扩张速度太快，人员储备和技术服务等因素，我们将门店数量做了压缩，下半年会把重心放在提高品质上，修炼内功才是正道。”永琪杭州地区的负责人张先生表示。

　　然而，即使是压缩，也已经有近50家“永琪店”竖在了杭州城。说不定，在你家门口或者离你工作不远的地方，就有他们的分支机构。而这家店在全国的数字更为庞大，上至北京，下到长三角地带，共400余家。

　　又一家“震轩”挨着“永琪”开张了

　　“震轩”放话：今年开40家分店

　　有这样一个老故事：甲和乙都做卖鞋的生意。两人到了小岛，发现岛上居民竟然不穿鞋。甲哀叹：“此处无市场。”乙却说：“正因为他们没穿鞋，所以市场才大啊！”

　　面对“永琪”的风卷残云，“震轩”并不为意。相反，通过“永琪”的扩张之路，他们似乎更加确定了杭州这个市场的巨大潜力。前后差了3年，“震轩”也一路“杀”到杭州，经营模式如出一辙。

　　“震轩”在上海的门店数不到“永琪”的一半，却也开始染指杭州市场，加快了向外扩张的进程。在三个月左右的时间里，开出了4家门店。而在杭州地区市场部经理季万争的行事历上分明记录着今年“震轩”在杭州的终极目标是开到40家店。

　　然而毕竟晚了3年。就像麦当劳比肯德基晚进驻中国而失去了市场先机一样，“震轩”目前在杭州人中的知名度和会员数远远低于永琪。

　　“在上海，我们有100多家门家，跟‘永琪’是竞争对手的关系。但是杭州的情况不同。我们来的晚一些，可晚也有晚的好处。”对于目前的现状，“震轩”市场部经理的季万争自有一番解读：“三、四月份的时候，我们来杭州考察过。在上海有的一些牌子在杭州的商场里也可以找的到。杭州人住的房子，开的车子都很好。这足以说明这个城市的消费潜力。还有另外一个指数更为直观，我们考察过‘永琪’的营业额情况。这为我们在杭州的布局起了很大的参考作用，选门店的时候，我们尽量选在他们业绩好一些的位置，它们成了门店位置好坏的试金石。”

　　虽然进驻杭州的时间不长，但靠着借鉴同业态的“永琪”在杭州的发展模式，“震轩”做得顺风顺水，然而这还不够。

　　“如果你在肯德基和麦当劳之间选择了肯德基，那么除了它较早进入中国这个因素外，我相信它的泛中国化口味应该是更大的原因。”“震轩”杭州地区总经理何洋说，“比起上海的消费者来说，杭州人对剪发、吹风的整体要求更高。这是我们到了以后的一个明显的感受。我们必须在原来的基础上再发展。”

　　值得“发展”的地方有很多，为了更加牢固地掌握中低收入的客人，“震轩”的会员制度在“永琪”的基础上做了些改良。除了给出超低的折扣以外，“震轩”规定即使是别家美发店的会员，只要办理了“震轩”的会员卡，那么其他美发店的会员卡金额，可以全数补到“震轩”的会员卡里。

　　除了正常的促销活动外，配合新店的开业，“震轩”还推出了洗、剪、吹各10元的优惠套餐。

　　8月2日，又有一家“震轩”新店开张，看着店里往来穿梭的客人，季万争幽幽地说：“年底，我们计划要开40家店，也许开不了那么多，也许会更多，杭州是全新的市场，不到最后，谁也不知道谁是最后的赢家。”

　　门店数量激增，精英告急

　　“永琪”人才流向“震轩”

　　一家又一家的“震轩”店开在了“永琪”的“家门口”，在“永琪”的杭州负责人张先生看来，这样的做法并不见得高明。“‘震轩’这样的做法并不可取。要知道，两年前到现在，杭州的房价已经翻了2倍！如果他们还是跟‘永琪’选店址，只有两种结果，要不就是房租成本很高，这样相应的，连锁店的性价比就变低了；要不就是门店的面积缩水。竞争起来，都是处于劣势的位置。连锁店的好处是采购成本下降，物流成本下降，进而价格进一步下降。而‘震轩’的超低价实属不智。”

　　面对“震轩”的大举扩张，张先生倒是显得有些困惑：“其实他们来杭州发展，对‘永琪’的影响并不大，因为杭州的市场很大。在杭州，有四五千家美容美发店。在整一年的营业额中，我们近50家门店所有的营业额不到总体的1％。这个空间里是可以容纳很多家店进去的。‘永琪’在上海发展了281家门店，但据我所知，‘震轩’在上海开了58家。目前，公司的营业额已经到了一个盈亏点，甚至有下滑的趋势。这个时候，似乎不太适合再做外地市场。”

　　8月初，在“震轩”朝晖店的玻璃外墙上，赫然贴着招聘的广告：“招兵买马，美发经理数名，美发总监数名，首席美发师数名，高级设计师数名，高级技师数名，美容经理数名，美容导师数名，美容师数名，美容学徒数名，有工作经验者，能吃苦耐劳者，有团队精神者优先。”“震轩”杭州地区负责人何洋告诉记者：“我们有非常严格的考核标准，人才输送的渠道一靠培训，二靠招聘。”

　　“开这么多店，他们的人才培训和人才储备都不够。‘震轩’从‘永琪’挖了很多人，而‘永琪’普通的美容师，去了‘震轩’以后可以升为美容导师或美容经理；普通发型师可以升级为店长。但是这一两年来，由于‘永琪’自身扩张的速度过快，不时地出现一些‘投诉’的案子，已经稀释了我们原有的服务质量。而‘震轩’的做法，是在稀释的基础上更加稀释了。归根结底，占领市场是靠服务质量和技术取胜的。”“永琪”方面表示。

　　“优秀的人才如果在岗位上没有得到提升，肯定会去找更好的发展。”季万争说。

　　两军对峙，一方精兵减政，一方拓展版图。杭州的战事进行得如火如荼，而在两家后方，却是另外一个局面。

　　据上海美发美容行业协会的一名不愿意透露姓名的人员介绍：在上海，有许多美容美发连锁企业很发达。规模最大的像“文峰”、“永琪”，从市场竞争的角度来说，这两家店是针锋相对的。有“永琪”的地方必然有“文峰”、有“文峰”的地方必然有“永琪”。而“艺流”、“申之春”、“震轩”算是第二军团的连锁企业。

　　将有更高端的子品牌出现

　　“永琪”另辟战场

　　那么永琪又如何在门店高速扩张的同时，确保资金、人才的供给？张先生解开了其中的谜团。

　　“在上海‘永琪’店都是直营，而杭州永琪走的是特许加盟的路线。岗位的设定、工资的设定都是公司来指定的，但公司又规定每家连锁店的管理层都必须控股。经营得当的门店中，一批优秀的管理者和技术人员显露出来。在公司的支持下，他们会从原店里复制出去一套骨干人马，另外新开一家门店，公司提供品牌、制度、产品系统的支持，而原店可以享有一定比例的股份。如此复制再复制，门店越开越多。而在连锁店的发展过程中，如果这家店的投诉过多，业绩下滑，公司内部就会招标转让。这样做，就避免了门店经营不善而面临倒闭的局面，‘永琪’的大门也永远都会是开着的，而消费者手中的会员卡永远真实有效。”

　　然而，门店扩张只是“永琪”开拓杭州市场的其中一步。目前，它不仅发行了自己的DM杂志，定投到高档写字楼、健身房、餐饮店等娱乐休闲场所，还开始着手指定一些厂商贴牌生产部分美容产品。种种迹象表明，“永琪”似乎正在向相关的产业链上游发展。

　　“在上海有近1万家美容美发店。上海各式各样的人都有，社会阶层领域更宽，很多种模式都可以尝试发展，光是连锁模式就有好多个牌子。杭州跟上海不同，市场没那么大，只能做细分。未来‘永琪’将细分市场，会有一个更高端的子品牌出现。”张先生透露说，“一年前我们就开始准备上市，并且打算在2010年去国外拓展，可能在欧洲、北美找一个地方，根据当地的形势，投资3-5家美容美发店，把国内的美发师、美容师分批送出去交流工作。这种人员培训方式比起定期送工作人员到国外去上培训课程更稳定。在成熟型的社会里，人员的整体素质提升得比较快。”