“成分不好”，收获不小

　　在余姚的一个农村小乡镇，一群孩子正在街头玩耍，突然最小的一个孩子哭了起来，因为被小朋友欺负了。这时，那个孩子的父亲正朝他走来，孩子满怀希望地跑过去告状，希望能得到父亲的帮助。可父亲一句话都没说，拖着他就走。孩子觉得好委屈，忍不住大哭起来，结果反而被父亲打了。这个小孩就是赵伯祥，很多年以后，他才知道小时候总被欺负，是因为“家庭成分”不好，这让他学会了容忍和坚强。

　　上学了，每天放学后要割一筐子草喂羊，别的孩子做作业的时候他还要搓草绳，赵伯祥还是觉得自己非常幸运——“成分不好”，家里4个孩子，只有他有机会读书。快高考了，家里人还挨家挨户去借钱买营养品，为了他在考试前能吃得好点。他学会了珍惜。

　　毕业了，当时驾驶员非常热门，一位初中老师借给他钱，让他去学驾驶。但很快驾驶员供大于求，学成以后，“成分不好”，赵伯祥还是找不到工作，这位老师又帮他托人送礼找工作。他学会了感恩。

　　从销售员到老板

　　在恩师的帮助下，赵伯祥进了一家电器厂，被安排踏三轮车。后来厂里有个销售员辞职，赵伯祥就主动要求去做销售。“我觉得我很有做销售的天分。”赵伯祥很自信，两年下来，他的销售业绩就做到了全厂第一。“可能是因为能吃苦。”

　　做了三年销售员，赵伯祥发现厂里技术不过关，发出去的货很多有质量问题，再做下去，会坏了自己的名声，于是他决定自己出来开店。

　　1994年4月，赵伯祥借了5万多块钱，开了家不足10平方米的电话机专卖店，店名就叫“话机世界”。那时，不少电话机店经营不善关门，做销售出身的赵伯祥意识到做广告很重要，于是在他所在的那个小乡镇，报纸上开始出现“买话机到话机世界”、“买电话找伯祥，话机世界最便宜”等广告词。

　　可能因为广告的作用，“话机世界”生意红火，很快，他隔壁的杂货店也卖起了电话机，而且因为位置比赵伯祥好，客户被分流了不少。赵伯祥只好另外找店面开新店，从此一发不可收拾地走上了“连锁道路”，到1997年，“话机世界”在余姚已经有了10家连锁店，基本垄断了市场。赵伯祥进入了徘徊期：走出去还是留守？

　　2001年，赵伯祥试着去慈溪跑批发。没想到因为他坚持薄利多销的原则，生意一下子做得非常好，这增加了他往外扩展的信心。第二年，他又来到宁波。那年8月份，苏宁进入宁波市场，大卖场的形式一下吸引了赵伯祥，并以最快的速度提前苏宁开业2天开出了“话机世界”第一个大卖场，在离苏宁2分钟路程的地方，开始与大牌正面交锋。“那段时间学会了很多苏宁聚人气的做法，学会了如何同家电卖场竞争。”

　　从卖手机到卖品牌

　　2003年，赵伯祥冒着酷暑，怀揣着他的梦想在杭州的繁华地段转悠。

　　2004年第一天，两家总面积超过4000平方米的“话机世界”手机卖场同时落地杭州，分别位于湖墅路和延安路。而这只是赵伯祥圈地杭州的一个开场。两年内不停开新店、收购，“话机世界”已经成为杭州最大的手机专卖连锁。

　　“以前，我一直认为‘话机世界’不算差；到了杭州后，我发现与国外先进企业相比，我们还有很大的差距。”赵伯祥已不再满足卖手机，他要卖品牌。

　　“话机世界”完全是现代企业的管理模式，员工上班要穿统一的工作服。“我自己最喜欢穿休闲装，可是既然制度规定了，老板当然也不能例外，只能每天穿着同样的西装。”赵伯祥说，他的理想状态，就是希望有职业经理人帮他打理公司，从创业之初，他就坚决不搞家族模式。“姐姐没有工作，我也没把她叫过来。尽管很愧疚，但这是原则。”

　　扎堆开店，生意更好做

　　记者：“话机世界”所到之处，低价开路，质量、利润怎么保证呢？

　　赵伯祥：手机卖得贵，顾客肯定掉头就走；手机卖便宜了，顾客又怕水货。低价是我走上这条路时就选择的战略，我们公司以现款向厂家直接提货，自然有价格优势，低价也就水到渠成。

　　记者：在延安路上，走几步就能看到一个“话机世界”，租金那么高，这样密集开店是不是浪费？

　　赵伯祥：对于手机卖场零售来说，圈地就意味着圈占终端资源。在供大于求的行业，终端为王是真理。与其他产品相比，手机的销售更为集中，通常每个城市，最终都会出现手机一条街。扎堆开店还有一个原因，一个成熟的商圈，店开得越多，市场越开放，人气也就跟着旺，生意只会越来越好做。

　　记者：听说你一直习惯直接跟生产商打交道，靠什么来打开这些渠道呢？特别是一些国际大牌。

　　赵伯祥：真诚和感恩。摩托罗拉在杭州还没有专卖店的时候，我就找上门去，自掏腰包给他们做专卖。我都是很诚心地为他们做品牌，所以当时尽管我的销售量没有批发商那么大，因为我的真诚，厂家大多愿意给我合理的回报。

　　记者：除了工作，你平时还有休闲么？

　　赵伯祥：我是1969年出生的，年纪还比较轻。这几年企业发展非常快，不允许我分心，所以我的休闲时间很少，但每星期都会坚持跑步。眼下我正在培养人，等到公司再成熟一点，我也很想给自己和家人多留点时间。