（郑州五大家电连锁主流卖场示意）
　
　　2008年上半年，中原家电市场硝烟弥漫，“热闹有余，创新不足”。

　　作为经营耐用消费品的家电零售行业，在经历过一轮轮消费高潮后，接下来，要走向哪里？ 通过对中原家电连锁市场的经营现状及战略透析,我们试图用这种方式来探寻家电零售行业的新起点。

　　NO1：
　　门店数量仍是比拼的内容
　　区域连锁从城市走向农村

　　门店数量扩张一直是连锁企业快速占领市场的法宝。日前，河南苏宁高调提出年内再开6家店，到2010年，开到80家。有业内专家指出，河南苏宁此举主要的意图是通过门店数量的快速增加，拥有与国美较量的“能量”，实现“两强争霸”的格局。而自五星被收购以后，河南五星进入战略稳固阶段，开新店的速度更是缓慢。

　　由于家电产品的更新换代和技术升级带动不同年龄层次消费需求的进一步增长，尤其是节能及信息化家电电子产品的普及，高附加值商品推广，家电连锁市场规模还将进一步扩大。相对高端的家电产品在一级市场的需求在经历了快速增长期后，增长势头放缓，需求空间饱和，下一步家电消费需求的增长将依靠二级、三级市场。

　　刘步尘（家电行业资深观察家）：实际上，河南家电连锁是全国家电连锁的缩影，当我们看到河南家电连锁竞争很激烈的时候，我们也要看到，家电连锁在别的地方的竞争同样很激烈。

　　我现在一个强烈的感觉是，家电连锁始终将眼睛盯在省会城市是有问题的，应该尽快启动二级、三级市场的拓展，家电下乡，家电连锁也应该下乡。局限在大城市进行竞争，有可能让连锁企业陷于效益泥潭。实际上，这种苗头已经出现。

　　NO2：
　　提升标准化管理水平
　　进行战略性顾客管理

　　苏宁电器对全国连锁体系的信息化系统进行全面升级，该项“变脸”工程总耗资达3000万元。家电连锁企业开始通过标准化、专业化提升竞争力，建立品牌形象，实施品牌战略，推动企业精细化管理。

　　上半年，各家电连锁企业在相继推出会员卡、会员制营销后，各连锁商的会员卡根据顾客的喜好和消费层次进行了不同的细分，不仅提供价格优惠，更突出服务、品牌。

　　刘步尘：通过增值服务实现顾客的固定化，通过超值服务实现顾客的组织化，建立家电连锁企业的品牌忠诚度。

　　NO3：
　　抢占节日热销市场

　　“如果没有促销，家电卖场更不好过。”河南永乐张力指出，百货超市所经销的服装鞋帽、食品饮料都属于快速消费品，虽然单品价值不高，但更换频繁，有稳定而刚性的消费需求。而家电产品，虽然近年来更新换代速度不断加快，但仍属于耐用消费品，人们在一次购买后再消费的机会不大。

　　纵观上半年家电卖场在节日热销期的表现，法定节假日方案的调整并没有给家电行业在“假日经济”的商战带来过多影响。

　　抢占节日热销市场，“假改”对家电市场产生“叠积”效应。

　　上半年，为了让消费者保持原有的“假日消费热情”，众商家大打促销战，在原有的基础上加大促销力度，使得销售额大幅增长。

　　传统节日元旦、春节、五一，稳中有变，销售额比去年大幅增长。民俗节日清明和端午，延长促销期，刮起中国风。特殊节日如情人节、妇女节、母亲节、儿童节、父亲节，各家也分别推出“特别的爱送给特别的她”等主题促销，大打温情牌。

　　总体来讲，家电行业初迎“小长假”的营销策略还是比较成功的。但家电渠道在新的假日体制下的营销方式仍处于转型、升级阶段，与此同时“产品质量和售后服务如何能跟上家电促销的脚步”等问题又将会成为人们关注的新焦点。

　　刘步尘：下半年，家电连锁又将迎来一个个热卖新高潮。随着奥运会的临近，各大卖场的促销不减反增，再加上传统的国庆长假、新兴的中秋节“小长假”、圣诞节等也会成为家电热销的又一亮点。

　　NO4：
　　搞配套:建设物流体系

　　“从目前情况看，物流环节确实已是零售商除房租以外最大的成本。这一成本不仅表现为运输费用，还表现为装卸、仓储、统计等人员的人力成本以及滞销带来的损失等。”年初，国美一高管曾如是表示。

　　去年，五星电器在河南率先提出两小时配送，最近苏宁在其空调节期间也高调提出，“一个电话，2小时安装到家”。

　　但据了解，目前，河南家电市场的物流配送基本上还由第三方公司提供。所谓物流，严格意义上就是一个大仓库。这些“仓库”散布于各地，但往往相邻的两个县市都存放着相同的货品，很容易造成积压影响现金流。更重要的是，因为各分公司平台不统一，相互之间商品调动困难。

　　在采访中，就记者质疑的“2小时配送”，五星方面相关负责人表示，目前，在五星总部以及发达城市，已经很好地实施了2小时送货上门。而在河南，由于是在尝试创新阶段，在正常促销时节尚能保证，而在大型促销节日，则很是紧张。

　　自2005年起，苏宁开始了大刀阔斧的物流革命。杭州基地、北京基地、南京基地陆续诞生，其辐射范围在150公里左右，辐射区域销售额大约为30亿元人民币。苏宁总裁孙为民表示，郑州地区是今年苏宁集团要重点打造的区域之一，物流基地建设已提上日程。

　　刘步尘：就连锁提出的“2小时服务”来说，无论“2小时配送”还是“2小时安装到家”，口号的提出就是对消费者做出的承诺。如果消费者得不到承诺时间的服务，做出承诺的企业，应该向消费者道歉，或者给消费者做出相应赔付。如果企业不能履约，又拒绝做出赔付，消费者可以向消费者协会投诉。

　　五问家电连锁

　　猜想1
　　在疯狂拓店的同时，如何达到数量和质量之间平衡？

　　今年上半年，河南家电连锁开店速度明显放慢,，地市店面业绩欠佳，是否也反映了前期奔跑扩张后，选址、营销策略等问题凸现？

　　连锁发展是规模效益，当连锁店面达到一定数量时，边界效应就开始出现。如果连锁一味注重数量而忽视质量，边际递减效应可能会出现得更早。如何更好地实现物流的支撑体系、信息的支撑体系，还有面向顾客服务的平台？老店面还有哪些需要完善的地方，新店面又该如何准确定位、打开市场，都是需要认真思索的问题。

　　刘步尘：目前，部分家电连锁中在河南家电连锁市场占据大部分市场分额，主要得益于前期扩张走在了竞争对手前面，因此，当务之急是加强内部管理，提升单店盈利能力。而其竞争对手，因为店面布局数量远远不足，因此，加快扩张步伐是当务之急。

　　猜想2
　　本土品牌会不会边缘化？

　　有观点提出，在家电连锁并购高潮下，实行统一管理、独立核算，在规模效益1 1〉2的同时，也因店面地理布局上的严重重合，出现“左手打右手”现象，带来后期消化整合及多品牌运作难题，造成人力、物力、资源的诸多浪费。因此，本土品牌或将面临边缘化。

　　刘步尘：并购之后的多品牌战略注定，部分本土品牌的存在是长期的，而非权宜之计。因此，不存在被边缘化的问题。但是，当连锁巨头纷纷发力的时候，本土企业也许更应该居安思危。

　　目前，一些区域品牌，随着全国连锁的强势崛起，影响力正在迅速走弱。未来前景如何，取决于其市场战略转变，所谓“变则通，不变则死”。

　　猜想3
　　如何更好地分散和管理？

　　目前，家电连锁业在开拓二级市场时，只是一味的复制一级市场的经营策略，遥控指挥经营管理，造成诸多管理问题严重脱节，出现了明显的水土不服现象。另外，在传统渠道和地方诸侯的夹击下，连锁品牌自然会陷入经营困局。

　　如何针对二三级市场设立独立组织机构，组建专业团队，进行扎根管理？

　　刘步尘：基于部分家电连锁在河南的市场地位，与其在全国的市场地位明显不相称，因此，加快开店步伐，应该成为一切工作的重中之重。

　　猜想4
　　期待百思买模式亮相

　　今年，除了亚细亚店重装，五星在河南市场鲜有大动作。花园路国贸中心店的筹划，也相对低调。年初，有媒体报道，五星国贸中心店将采用百思买模式，以全新姿态呈现。

　　2006年的诸多报道中均显示，新五星（以被百思买收购）董事长、总裁汪建国在当年六月表示过:“五星3年至5年将新建800家到1000家店，竞争者们所熟悉的一系列家电销售旧习、潜规则都会被打破，被百思买-五星树立的新标尺取代。

　　年底，真正全新的百思买模式的即将亮相让业界充满期待。

　　猜想5
　　二七商圈或将北“移”？

　　家电连锁的“贴身肉搏”看似增强了二七商圈的人气，但实际上，任何单一业态模式都难以支撑整体商圈的盛世繁华，不同的业态组合形式才能达到一定的集聚度，吸引更多人流，因此注定要以百货商场、超市、大卖场等多业态为主导，带动通讯、数码、服饰时尚专营店等相关业态共同发展。有观点提出，二七商圈家电“主战场”或将北移。

　　刘步尘：我个人非常反对家电连锁扎堆的做法，因为扎堆是竞争心态的突出表现，企业经营需要竞争，但是，处处以竞争的心态经营企业，最后一定因小失大，因近失远。

　　扩张势头不减 两大问题待解

　　如今，国内五大家电连锁巨头，全面会师二七商圈，“短兵相接”式的突击PK，已暂时告一段落，战争转入常态。

　　价格战的饮鸩止渴、概念战遭遇信任危机、服务战难有深层创新、产品与营销模式的严重同质化使企业遭遇前所未有的成长瓶颈。

　　NO1：快速开店 VS 消化不良

　　自身也存在快速开店引发的管理、人员和财务等一系列问题。

　　一方面需要稳定阵脚去解决内部磨合问题，另一方面又担心对手借机扩大地盘而不敢放停扩张的步伐。这样的情势很容易对企业的资金链和管理链造成严重冲击，只要关键布局应对不慎就容易引发雪崩效应。

　　就国美、苏宁、五星、永乐、 大商五大家电连锁在河南的市场表现，业界众说纷纭。

　　刘步尘：如果以实力划分，我认为国美和永乐，在河南市场仍然是最强大的，也是服务最出色的。这一点从消费者的反应能看出来。

　　苏宁在全国市场表现很强势，但是，在河南市场，苏宁相对还比较弱，这和苏宁近年来在河南市场采取“守势”策略有很大关系。但是，今年，苏宁开始发力，这说明苏宁已经意识到河南市场的重要性。

　　五星这几年发展比较平稳，但是，拓展力度还相对比较欠缺。

　　大商电器在河南还是一个新兵，但是发展势头不错，随着郑州国贸中心店的开业，在郑州的影响力将越来越大。

　　NO2：微薄利润VS暴增的成本

　　高扩张面对的却是低利润，这就是中国家电连锁行业无法逃避的严峻现实和尴尬。中国家电连锁行业的平均毛利率仅有10%，公司净利润普遍在1%~2%。日益增长的成本中，首当其冲的就是门店租金。由于近几年百货连锁业和家电连锁业都在快速扩张，直接导致了门店的租用成本扶摇直上。举个例子来说，一个中心城市3000~4000平方米位置好的门店现在一年的租金大约要200万，我们按照2%来核算家电卖场的净利润，就必须要有至少1亿的销售额才能将门店租金保住。这样的成本对各家连锁企业来说都是个巨大的压力和挑战。目前，家电连锁卖场解决低利润高成本的办法还仅限于以下几个方面：增加店面数，扩大采购规模，压低供应商采购成本，延长结算周期，占用供应商资金，保障自身现金流等。

　　刘步尘：2008年上半年，河南家电连锁走势继续维持了2007年的走势，既无大起也无大落，内部格局也没有发生明显变化。如果说有什么不同，就是各大品牌对二七商圈的争夺更加激烈。但是，必须看到，对二七商圈的过度争夺，实际上形不成太大的销售提升，毕竟二七商圈的购买力就那么大。