尽管如此，但浙江省新华书店的成功在目前的图书业界只是凤毛麟角。在北京，以第三极为首的民营书店正在瓜分着新华书店的半壁江山；福建等地的新华书店因陈旧体制尚未完成改革，导致市场萎缩；由于纸价上涨，而图书价格却增长滞缓，致使整个图书市场进入冬季……那么，浙江省新华书店究竟依靠什么，突起进军呢？

　　“有些地方不再以卖书为主，‘新华书店’只是个招牌而已。”

　　1994年，国有新华书店被要求国企改制，书店收入从原来的国家拨款转变为自负盈亏。这就考验了每个书店领导人的创收能力。“1994年，丽水的新华书店把一层楼全部出租他用。由于租金收入固定，不少新华书店也开始效仿。”浙江省新华书店集团公司董事长周立伟回忆道，“他们不再以卖书为主，‘新华书店’只是一个招牌而已。”

　　这成了周立伟的训诫，他坚持不能让书店违背卖书的宗旨。他把改革的落脚点放在了书店本身。1995年，浙江省的新华书店利用电脑和网络，开发了ERP系统。“这是一个商流、物流、资金流通过信息流贯穿的整体化管理。”周立伟说，这就是其能够出类拔萃的秘密武器，“你无法想象，在网络发达的2008年，有些地方还在手工操作。”

　　现在，在浙江省新华书店，读者只要在书店电脑查询，就可以轻而易举地找到自己所需的书籍。然而对于周立伟来说，当初的决定却是一个冒险之举。“新华书店有数十万个图书品种，集团有几十个部门。要把此前的格局打破，把相关信息全部录入系统，让各个部门融合。这简直就是重新改建一个帝国。”正因为这项工作的繁复和庞大，至今，还有很多其他省市的书店望而却步。

　　“我们给民营书店折扣，通过民营的扩张，来拓宽新华的网点。”

　　这两年，图书生意难做，尤其是在地皮的大幅涨价后。杭州三联书店的关闭，似乎是杭州民营书店遭遇冬季的佐证。

　　“图书经济迎来冬季，这是一个时代进步的趋势。文化传播经过了舞台演绎、纸媒出版、影视以及数字信息这几个阶段。这个过程中，每个新生产物势必会挤压甚至替代老事物。”周立伟说，图书业的压力，最终就演变分摊到地皮租金上。

　　新华书店拥有自己的地皮，民营书店则不然。由于租金成本的上涨，他们比新华书店面对更多成本的压力。同时，在书店的选址上，需要符合购书半径原则。“我们要考虑消费者可以通过步行或公共交通就可以买书。这就意味着选址必须在黄金路段。而这对民营书店，又是可望而不可即的。”周立伟表示，种种的客观条件，让民营举步维艰。“比如北京最大的民营书店第三极，这是一个房产商开发的，其经营模式并非是单一的图书经营。换句话说，图书只是一个附带产品。而此前还有很多特价书店，他们是低折扣向出版社要来滞销库存。但现在这样的书店也在逐渐消失，因为他们可以得到的品种太过局限，而且一部分还存在盗版问题。”

　　“但是话分两头，浙江的整个图书经济，在全国还是处在一个强势地位。像晓风、枫林晚等民营书店，在消费者心目中还是极具口碑的。”周立伟很反对把省书店的国有资本作为和民营的区别。“对于新华书店来说，大家都是在从事图书事业。我希望两者应该相辅相成。”

　　目前，新华书店除了做实体零售以外，还是很多民营书店的供货商。“我们拥有丰富齐全的图书品种，这是以民营的财力无法实现的。我们给予民营书店相同的进货折扣，并通过民营的扩张，来拓宽新华的网点。”

　　“当当和卓越烧钱烧了六七年。但博库是一个国有企业，不准烧钱。”

　　“当当、卓越因为比博库先一步进入网络图书市场，所以，他们现在占据的市场份额也比博库大。”目前，不少消费者都认为博库的网络书价高于当当和卓越，这是否影响博库网络的市场扩张？“做图书的都知道，当当和卓越进入市场六七年，也烧钱烧了六七年。为了固定市场的拥有率，他们只能坚持低价销售。但博库是一个国有企业，不允许烧钱。我们拒绝价格战。”

　　“当当、卓越的低价，只能说是在某种品类的畅销书上。在某个时期，买的人多了，就会有一个当当、卓越价格全部低的假象。但目前，很多品类的图书，他们自己没有，就只能向博库进货。其实，综合所有价格来看，博库不见得就比他们贵。”

　　此外，博库网络书城的最大优势就是依托了新华书店的实体平台。一旦网络出现库存积压，就可以通过实体店来分担成本。但是当当和卓越却只有网络销售这个单一的销售途径。从企业盈利上来说，当当和卓越并没有打一场完全的胜仗。

　　当当和卓越实现低价还有一个原因，就是他们实行包销政策。一旦进的书没有卖出去，就要自己来消化成本，不可退还给出版社或图书公司。“接下来，博库也将实行包销。我们比当当他们更不怕包销所产生的库存压力。届时，在畅销类上，博库也可以有一个具备竞争力的价格。此外，省店立足于长江三角洲的优势，可利用实体，为顾客提供最为快捷的定取业务。这也是当当和卓越做不到的。”

　　“中国图书普遍二三十元，消费者嫌贵，外资暂时不会进来。”

　　自中国加入世贸以来，各行各业都受到了外资企业的冲击。唯独国外的图书资本，迟迟没有入侵中国市场。“我们当然不能忽视这种可能。相信在未来，国外的图书资本也会渗透进来。但就现在来说，是不太有可能的。”周立伟表示，国内图书经济的利润虚空是国外资本不敢介入的最大原因。“中国的图书普遍才卖二三十元，就被消费者嫌贵。事实上，你随便吃顿洋快餐也要这个价格。”目前，国际对图书的定价远远高于国内定价。所以，周立伟肯定，国内的图书定价一定会有上涨趋势。

　　但是，图书的涨价还要取决于市场。此前的特价书店与网络的低折扣图书都已经培养了消费者的低价消费习惯。“浙江省新华书店要适应市场，让该涨的图书涨上去，该降的价格降下来。”

　　橙色低价风暴的刮起，是周立伟提出适销书的身体力行。他要打破新华书店只以原价卖正版书的传统观念。“做图书经济，就是做知识经济。一些专业类图书，一定要涨价，这不仅是卖方市场决定的，更是对知识的尊重。但是，对于畅销书或长销书在一定时间里被市场淘汰后，就要变成低价的适销书。”另外，在经济相对落后的农村，他也坚持建立低价的适销书市场。“简单地说，就是用价格做剪刀手，划分市场需求。”