六大厂商找上门

　　6月1日，记者来到了位于中央书店一楼半的美宜佳直通车眼镜超市。

　　记者注意到，这家“直通车眼镜超市”店址选在热闹的中央大街，却把店铺放在了一楼半。它的布局也有别于传统的柜台摆放，而如超市一样，卖品一排排的整齐摆放着，顾客可以自己动手试镜。“卖接近厂价的眼镜”、“花1副眼镜的钱配3副眼镜”、“低价革命势在必行”，店内悬挂着这样的宣传牌。记者看到柜台上有一张《美宜佳直通车眼镜超市镜片价目表》，标明了直通价和当前的市场价。相比之下，价格优势十分明显：该店商品的零售价格仅为市场价的三分之一，有的商品甚至达到五分之一，如一款埃尔维斯抗辐射非球面镜片市场价为270元，这里仅售110元；一款施奈德UV非球面镜片市场价为290元，这里仅售135元；施奈德四合一镜片市场价为350元，这里仅售150元。

　　“开业第二天，一眼镜厂家哈尔滨代理商来到店里，强烈要求我们要么马上调高售价，与其他店同样产品价格一样，要么要求以现金的方式收货”，美宜佳直通车眼镜超市经理刘喜河说，“开业一个月来，共有6家厂商来人，其中有来自深圳的、江苏的品牌代理商。他们有的态度蛮横，有的还要挟我们。他们还想尽办法阻止我们的正常经营，有的派他们的营业员应聘到我们这里上班，以便更详细地了解我们的经营方式，他们还鼓动我们原有的营业员辞职。开业之前我们给招聘来的11名营业员带薪培训，5月4日，其中8人莫名其妙辞职，当时店里只剩3名营业员，让我们措手不及。”

　　凭什么“低价”？

　　“20元的镜架，200元卖你是讲人情，300元卖你是讲交情，400元卖你是讲行情。”这是社会上广为流传的形象解释眼镜行业暴利的一句话。

　　“都说眼镜行业是暴利行业，而我们主张平价，所以难免会引来业内的各种非议和争执。超市模式即是所售商品直接从厂家进货，减少中间环节，并凭借订货规模从厂家获得最低的价格”，美宜佳眼镜超市经理刘喜河说，“但不管会碰到多大的困难和阻碍，我们都会把平价做下去。虽然我们的售价很低，但我们不可能做赔本的买卖，我们的利润仍很可观。”

　　眼镜超市为什么能以低价销售？刘喜河解释道，平价眼镜超市的优势在于所处的位置并不是黄金店铺，租金较为便宜，这对于“三分眼镜、七分费用”的眼镜零售业来说，降低了大半的租金费用，这成为眼镜超市敢打“平价”的资本之一；进货渠道不同和严格的销售费用控制，就是眼镜超市的价格利器。传统眼镜店多选择临街旺铺，而“楼下”租金比“楼上”平均要高出几倍甚至十几倍。以一天销售20副眼镜计算，每副必须净赚几百元才保本。这些高额的费用最终是由消费者买单。美宜佳眼镜超市选择不临街的一楼半做卖场，同样的面积，年租金不足20万元，成本一下子就降了下来。

　　道外区一家知名眼镜卖场的负责人告诉记者，平价眼镜卖场进入哈市，的确给他们的经营带来冲击，但这是市场发展的必然趋势。

　　业内人士介绍，哈市眼镜市场呈现三分天下格局：眼镜连锁店、零散不成规模的小店和各大医院的配镜机构。其中，知名品牌连锁眼镜店的眼镜零售业态往往采用旺街旺铺的开店形式，房租贵而店面小、采用柜台“一对一”或“多对一”的服务方式都造成成本加大，商家只得售卖高价位的产品以利养店；成熟的大眼镜公司，因其有固定的货源，就把一些品牌做成了垄断经营；一些代销的小型眼镜店因为找不到直接货源，经营风险虽然不大，但只能从二三级批发商手中进货，被层层“加码”后，到了消费者手里就是天价。

　　撕不破的暴利防线？

　　宝岛、美视达、明廊、新视野、亨得利、大光明、1＋1、沸点……近年来，冰城品牌眼镜店已由20年前的“地摊游击队”时代发展到了品牌竞争时代。眼镜零售业是典型的喜欢并肩作战和门对门竞争的行业，无论是中央大街还是果戈里大街、靖宇街这些繁华的商业街或大商场，人们都可以看到不同眼镜店并肩作战的态势。在南岗区果戈里大街两旁就聚集了众多品牌眼镜店，几乎所有连锁眼镜店都在此肩并肩或门对门的竞争。记者粗略地统计了一下，仅中央大街附近，大小眼镜店有近20家，其密集度几乎达到50米就有一家。但多年的市场选择，其格局、排位已基本形成。虽有竞争却从末发生过类似的低价位运作的“愣头青”。“直通车”的出现让同行猝不及防，而且这种方式的面世无疑再一次证实了眼镜业暴利的猜想，这其实也破坏了行业“潜规则”。

　　长期在眼镜店从事验光工作的赵先生告诉记者，市场售价几百元的眼镜，其成本一般也就几十块钱，完全是一个低成本高利润的产业。眼镜零售的平均纯利润率在50%以上。从出厂价格到零售店出售价格，最高毛利润率可达到400%至500%。目前市面上已成规模的眼镜店都有实力从厂家直接进货，但为了维持暴利，不让消费者对同品牌产品进行价格对比，往往选择让厂商贴牌生产自有品牌，这就造成了眼镜市场品牌杂乱、知名品牌缺失、价格虚高的状况。

　　“想打破暴利真是很难，但我们有信心将低价坚持下去！”美宜佳直通车眼镜超市经理刘喜河说。

　　省商业经济学会理事牟红波认为，平价眼睛超市的出现，价格“水分”被成功“拧干”，给眼镜行业投了一枚“深水炸弹”，它的存在和发展虽然面临着重重阻碍，但终于还是迈出了第一步，从长远来看，这是市场选择的结果。平价眼镜的参与，将使传统眼镜行业利润率下降，长期发展就会达到利润平均化，实现市场和产品的细分，形成多层次市场。平价眼镜超市的发展轨迹告诉我们，价格的竞争并不是争夺市场的唯一出路，只有整合了上下游资源，真正拥有了核心竞争力之后，才会有真正的平价，才会有持续的市场杀伤力，平价超市才会真正面对市场健康发展的蓝海。

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　　不平静的眼镜市场

　　2005年初，全国首家平价眼镜超市在广州开业，但该超市很快遭到同行的抵制和集体封杀。

　　2005年9月，海南首家开张的平价眼镜店也遭到围攻。

　　2006年3月，武汉首家平价眼镜店亮相一周就遭厂家封杀，相继有7家眼镜厂商强行撤柜，一半产品被撤掉。

　　2006年8月，开业仅３天的浙江杭州菲狐眼镜超市凤起店被外地赶来的厂商代表砸碎了玻璃橱柜。