余小广：百安居在东莞是开业两周年，在珠海是去年11月开业的，东莞的时间稍长一点。我们试水的效果是非常好的，不管是在东莞还是在珠海，效益都远远超过我们当初投资这两个城市的期望。尤其是在东莞，我们今年同期的利润增长超过15％，这是非常不容易的。在珠海，没有去年上半年同期的比较数据，但是已经远远超出我们当初设定的目标。珠三角地区是百安居发展的重点，在东莞是华南mall和第一国际两个店，这两个店的发展是顺风顺水，当地老百姓的反馈也是良好的。

　　记者：和珠海、深圳相比，东莞市场有什么特殊的地方？百安居在东莞市场有什么特别的应对方案？

　　余小广：对于东莞这个城市，跟其他城市不同的，我们更多地重视装潢中心的驱动和B to B (Business to Business)的驱动。东莞除了是珠三角的核心城市，它还是工厂企业非常多的城市，有44家世界500强企业在这里，有5000多家台商企业在这里。如果我们在这两块能够切入进去和他们合作的话，可谓是商机无限。这个战略在我们的东莞也是见效的，我们装潢中心的口碑越来越好，和这些企业单位、大的供应商、大的地产商的合作越来越紧密，这是我们在东莞与其他城市不同的独特的侧重点。

　　记者：现在珠三角的房价增长很快，那么这样一个大环境对建材大卖场是机遇还是挑战，百安居怎么应对这个房地产市场？

　　余小广：房地产在珠三角一直比较强劲，这对我们装饰建材行业，房地产的下游行业来说，的确会有一些影响，影响有好的也有挑战的一面。好的一面是置业的升温，这样的刚性需求对我们来说是一个机会点，证明有越来越多的顾客需要装修，不管是在东莞、珠海还说深圳，这对我们都是一个利好的消息。但是由于一些城市的房价涨得非常快，加大了置业者的观望情绪和投机因素，这就造成一部分买了房子的顾客不会选择马上装修，或者不会花很多钱去装修。

　　由于我们公司有应对的战略，也不会受太大的影响。比如在东莞，我们把渠道细分，一个是零售渠道，就是顾客通过口碑宣传到百安居来购买建材；同时我们还有一个装潢中心，是我们建材卖场服务品牌的延伸，是不赚钱的，这是第二个渠道，也是很受东莞老百姓欢迎的；第三个渠道就是B TO B的渠道，我们和很多大的房地产公司，比如万科、金地、中海这些房地产公司成为全国的战略合作伙伴，那么我们在这一块又找到一个很大的商机，我们可以从房地产销售的上游就介入到装修这个领域。我们甚至把B to B渠道延伸到第三方装修公司。这样就把我们的渠道拓宽了，那么即使存在因为观望而暂时不装修的顾客，我们也不会有太大的损失。

　　记者：现在建材生产、流通和装修这三个产业链环节联系越来越紧密，产业链变得比以往任何时候都紧密，这是前所未有的整合发展。但是有人也会质疑，百安居作为流通商，来做装潢中心这类属于下游的服务，可能有不专业的地方。

　　余小广：这要说一下我们百安居为什么要设立装潢中心的故事。百安居在英国是没有装潢中心的，百安居在台湾也没有装修中心，为什么在中国大陆有装潢中心？这是以外中国的市场有很大不同。英国的装修完全是一个“DIY”的市场，是顾客买了装修材料后自己回来修缮、维护的。百安居99年进入中国，在2001年才决定要尝试在上海做装潢中心，因为顾客有这个需求。当时的装修市场也鱼龙混杂，有很多马路游击队，顾客不知道哪个好，没有一个大公司能够为他提供一个保障的服务。我们一试这个免费的装潢服务，反映非常好，2002年底的时候，我们的装饰中心就成了上海最大的装饰公司，反而是“无心插柳柳成荫”，这就坚定了我们的信心：在全国各城市推广的时候，一定是一个卖场加一个装修中心。这个模式在中国也被很多其他企业纷纷效仿。

　　从我们顾客的反馈来看，我们百安居的服务非常到位。我们装潢中心很专业，因为我们我们的材料有保证，外面的装饰公司不一定有这个保障。另外，我们装潢中心的人员配置也是非常专业的。

　　记者：百安居进入中国市场时说要做“建材行业暴利终结者”，打的是“天天平价”的最大优势。现在，百安居敢不敢说自己的价格是市场上最低的？

　　余小广：我们赚钱靠的是整体的规模，靠的是物流和供应商的整合，以及我们管理成本的下降，全球集中采购的优势也降低了很多成本，所以这个利润不是分摊到老百姓头上。所以我们可以说“天天平价”。

　　在价格这一块，一味地去打价格战并不是我们的最终目的，我们更多的是希望为顾客提供物超所值的商品，提供有品质保障、健康的产品和超过期望的服务，这是百安居的宗旨。每个人看价格的角度不一样，在东莞市场中，价格是顾客选择的重要因素之一，但最主要的因素是能不能够提供完美的服务，让我省时间省力气。如果要在售后服务做到很多的话，在价格上，我们必定就和传统市场有些不同。第二点，我们是个遵纪守法的企业，我们每年都向当地交纳大量的税款，一些路边摊是不交税的。第三点，我们所有的进货渠道都是有品质保证的，所谓正价正货。比如说对环保木材，百安居有层层把关，很多传统市场根本做不到。

　　记者：我看到东莞百安居两周年的店庆让利幅度还是很大的，这个让利是出自于哪里？

　　余小广：我们的低价和让利促销都是整合供应商的资源，我们在全国有60家加盟店，有几千家供应商，这对于供应商也是有好处的。通过物流成本的节省、综合管理成本的节省，我们可以保证我们的价格不涨，这是一个综合效益的体现。

　　记者：有些顾客反映，在建材超市买不到自己想要品牌。

　　余小广：我们有5万种商品，应该是可以完全满足顾客装修的需要，对于有个性需求的顾客，在装潢中心我们会遇到这样的顾客，我们可以调动三千家供应商来为顾客量身打造。

　　记者：最初建材超市进入中国的时候，有人认为会替代传统卖场，但是现在传统卖场的市场份额比建材超市还要大很多，所以又开始有人提出建材超市不适合中国市场，您怎么看呢？

　　余小广：我不这么认为。中国原来就是一个传统市场的天下，之前没有建材超市，随着像百安居这样大的建材超市的进入，才有了行业整合的机会。现在建材市场上是三种模式：一种是夫妻老婆店，一种是建材城，也是摊位制的，集合了很多品牌，另外就是百安居这种非常专业的建材大卖场。

　　建材超市的模式最短，现在也才十年的时间，以未来五年来说，这三种模式三分天下，一定是并存的。随着行业的整合速度加快，必定会淘汰一些不合格的供应商和流通商，随着消费者对建材超市的认识慢慢提高，未来的发展趋势一定是在建材超市。越来越多的人会愿意选择一个干净、优雅、舒适、产品很齐全、又能提供超值服务的建材超市。
　　（来源：东莞搜房家居）