2003年，笔者任职于广州某音响集团公司的时候，昆明一经销商为了节省营运支出，提出旗下第二批近十家专卖店由自己负责装修。按照惯例，总部是不会同意的，但考虑到本品牌进入云南市场的时间尚不久，此经销商的实力也较雄厚，且有已经成功装修与运营的旗舰店供其参考，总部最终答应了。但一个半月后，对方传来了不好的消息，说他们的装修上不了档次，效果太差，卖不动货，要总部派形象督导来指导返工。2005年，一位在爱浪公司工作的朋友告诉笔者，由于市场竞争的异常激烈，为了更好的吸引顾客，促进销售，他们在某电器城的一间专卖店从年初到现在，短短五、六个月，已经重新装修了三次。实际上，以往的开店经验告诉我们，开店质量不高已是屡见不鲜，有些店返工后焕然一新，有些店再怎么装修依然吸引不来消费者。显然，这里面有着非常多的学问。当然，首先我们应该弄清楚“开店质量”这个概念。开店质量是指销售商所开设的专卖店、零售店等店铺的销售情况。开店质量高是指所开设的店面日常销售业绩好，而开店质量不高即指其销售业绩不尽人意，难以长时间的营运下去。
开店质量不高所常见的形式
开店质量不高是让老板最愁眉苦脸甚至痛心的，其形式也是多种多样，因而让人防不甚防。当然，就目前市场上开店质量不高所表现的情况来看，主要还是由以下几种形式组成：
第一种：设计未能达标。
这是最为常见的形式，在音响、卫浴、家具等行业的专卖店建设都是较为普遍的。如笔者曾在前东泽电器商场中山一路店见到一音响专卖店，产品稀落的放置在店内的几个角落，四周都是白墙壁，没有任何装饰品，连天花板都没有任何装饰和艺术灯光“修饰”，而且墙壁、天花板上的污迹都能让人看得一清二楚。这显然在装修前没有进行优质的设计。当我问卖手销售情况如何，他垂头丧气的说不好，看起来一脸的无辜。当然，很多店的设计要比这好很多，但仍旧非常地普通，跳不出常见的“圈子”，无法给人耳目一新的感觉。
第二种：装修未能达标。
装修不达标也是常见的形式。就如我在本文开篇时所提到的情况，就因为经销商强烈要求由自己来完成专卖店的装修，结果请了一批非专业人士“敲敲打打，粉刷了一通”，最终还得由专业人士来返工。事先设计是一个重点，装修实施也是一个重点，必须由专业人员负责，才能达到所要求的效果。否则，就会出现偷工减料，用材不当，毫无特色的情况。当装修不达标，显得粗俗、不雅，卖场的氛围体现不出来，就很难吸引消费者驻足，何谈产品买卖。
第三种：位置未能达标。
我有位朋友是某公司总部销售厅的主管，经常到厂部仓库拿货到销售厅，久而久之与仓库里面的人特熟，能以非常低的价格拿到产品。于是，他灵机一动，在邻市开设了一专卖店，聘请两个人帮他销售。几个月之后，我问他销售情况还好吧。他说不好。我说为什么。他说他也不知道是何原因，总之是卖不动，当然绝对不是价格的原因。我问他的店具体位置在哪。他说在邻市的大桥口的街道，往大桥方向进500米就到了。我顿时明白了。这里“人流量”的确多——每天来来往往的公交车、货运车、上班族的摩托车、私家车等，一天有数万人甚至更多的人流量。但是，在这交通要道上，有多少车会特意停下来，进你的店，购买产品呢？几乎上都是百分百的呼啸而过。由于车辆流动的密集、两边铁栏的“护守”、飞扬的灰尘、干燥的空气，大桥两边街道连行人都少有。那么，你的产品体格再便宜，也难有人光顾，其自然传播也受到了致命的打击。显而易见，店铺位置不恰当，装修得再好或者租金再便宜，也难以吸引消费者，促使投资人赢利。
第四种：产品质量欠佳。
开店卖的是品牌、产品和服务，其中产品是最为实在的，所以也最易于受到消费者的关注和挑剔。产品问题，真是一个恨铁不成钢的问题。笔者曾在东莞某品牌音响专卖店看产品，其导购顾问主动试音，要我体验其美妙的音乐。可是，当他按了功放按钮后，三、四十秒左右，音箱都没有发出声音，功放显示屏也没有任何字幕显示，约一分钟后，功放和音箱才开始“工作”，这“充分”的说明该功放的质量不过关。这样的情况在不少的二、三流音响品牌的专卖店都曾有过。当然，还没有等导购顾问说上什么或者是解释什么，消费者已经步出了店门口。好产品是售买过程中最有说服力的“武器”。开店质量不高，往往就是因为产品质量“不争气”，要么是外观不行，要么是工艺欠缺，要么是细节处理粗糙等等情况，搞得很多导购顾问向消费者解说时都少了一分底气，而当导购顾问天花乱坠地吹侃时，内心中又会隐隐约约的感觉对不起消费者，对不起自己的良心，骑虎难下，加上产品演示操作时的“不争气”，成功销售的机率就大打折扣，开店质量高就成了一句空话。
第五种：卖手水平欠佳。
开店质量不高的因素并不能单单的认定为设计不够到位、装修有所欠佳等，有时候这些工作做得都非常地不错，但店内的卖手（例如音响专卖店一般称其为“导购顾问”）若没有经过专业的销售技术与方法培训，往往很难有效地吸引消费者的关注和准确地分析消费者的购买需求及心态，最终成交可能性微乎其微。除此以外，对于卖手的着装、言行等，若有不雅，也拒绝了消费者对该品牌的认可和购买。很显然，若所开的店质量不高，对其卖手方面的因素也应该慎重的对待，硬软件质量都需优，开店质量才会高。
第六种：售后服务欠佳。
笔者曾在一电器商场见到这样一桩“怪事”：该电器商场有四家音响专卖店，其中一家是由商场所在的公司代理的。按理说，“近水楼台先得月”——商场经理向消费者推一推该音响品牌，销售额肯定是居其冠。但是，实际上并非如此——而是另一音响品牌成为每月的“销售状元”。我问了知道“内幕”的人。他告诉我，原因是那个音响品牌售后服务做得特别的好，很多消费者是受到朋友的推荐来购买的，商场经理再推荐本商场代理的音响品牌也没用，人家就是需要售后服务好的品牌，而本商场代理的音响品牌，在服务方面的确不能与那畅销的音响品牌“同日而语”。可见，售后服务好，产生了良好的口碑，培养了一大批忠诚的消费者，销售往往就会稳步上升，开店质量高也就会逐步地凸现出来。
开店质量不高，怎么跟进？
开店质量不高，肯定有原因，例如上面所列举的六种形式。而跟进，必须分析其不佳的原因，然后“对症下药”，跟进才会结出“硕果”。当然，最好的办法是在开店前就调研清楚，设计周道，免得返工。
根据以上列出的开店质量不高所表现出来的六种形式，笔者认为采用以下办法，可有效跟进，把销售“清闲店”变为“旺店”。具体如下：
第一种：设计未能达标的跟进。
设计不佳的主要原因来自于两方面，一是厂家或商家没有邀请专业设计师进行设计，完全凭借自己的“天才创造能力”完成，结果不尽人意而已；二是专业设计师创造力欠缺，只能“依葫芦画瓢”，难以变通。另外，很多设计师对整店氛围的感悟把握能力非常的欠缺，因而专卖店也就变成 “芸芸众生”了。事实上，优秀的设计师（尤其是3D设计师）除了应具备熟练的设计功底外，必须具有对专卖店整体视觉感和氛围感的把握能力，其次，能找到一个与品牌或产品极其相符的“核心点”，围绕着这个点，进行有创意的视觉设计和氛围设计，最终整店的特色和氛围就出来了，品牌形象也因此突出了，产品的陈列摆放也更具销售吸引力了。很显然，要想设计出有别于其它的店，设计师必须动脑筋，挖掘出一个品牌的核心点，然后根据店内面积进行实效且极具创意的设计，效果才会出众。
第二种：装修未能达标的跟进。
行内有句话是这样说的：“专业的事情，让专业人士来完成“。一点都不假。如果不是为了练习自己，如果想销售业绩不断攀升，是专业的东西还是要留给专业人士来完成。否则，“受伤”的却是自己。在装修方面，如果未能达标，跟进的办法则是寻找真正的该类店铺专业装修人士来完成。当然，厂家和商家都可以尽可能的来控制其支出成本，合理即可，也别太抠。
第三种：位置未能达标的跟进。
店铺一定要选择在人流量较多，且是理想的商业地段才行。如上面谈到的——我的朋友选在车来车往的大桥旁的街道上开店，“人流量”是多，但都是利用现代交通工作“流来流去”，而桥下的街道只有几个稀稀落落的人，没有一点商业氛围，这样怎能卖货。另一例，在虎门荣华商场有一专卖店，销售业绩也是非常的不理想，因为位置太偏僻，而且与商场内的同类专卖店群相离太远。有个卖手打了个比方，消费者在商场内找卫生间都要容易于找他们的专卖店。很显然，位置不好，消费者是不会“跑断腿”的来找你，买东西的。对于这种情况，跟进的唯一办法是把该店撤了，在适合位置的地方再开店。否则，销售不会攀升，但亏损会攀升。
第四种：产品质量欠佳的跟进。
产品质量欠佳波及开店质量不高，对于店铺而言实在是非常的“无辜”，但这又是开店质量不高最为常见的一种形式。这不得不令厂家深思，为何不能制造尽量“完美”一点的产品？让消费者一眼就看出“纰露”，或者看看外表，就对产品失去了兴趣。这实在是一种悲哀！跟进，对于厂家而言，就是提高其技术力量、外观与工艺力量等方面，制造出适销对路的优质产品来；对于经销商而言，质量欠佳的产品，不要代理和经销为妙。
第五种：卖手水平欠佳的跟进。
卖手水平欠佳的跟进是比较容易解决的。一般情况而言，很多企业都有自己的培训督导或者是培训师。在卖手上岗前，企业必须强制并统一进行岗前培训，培训合格方能上岗，否则强烈建议经销商不予录用。培训师们可以在销售技巧、方法等方面进行评估和把握，在着装要求、行为礼貌等方面也可以作要求，但难以监控。当然，这类事情也不难办——可以由店长来监控，确保给消费者良好的印象。同时，区域经理也可以随时监控和指导，使卖手们在实战中逐步达到优秀卖手的标准。
第六种：售后服务欠佳的跟进。
售后服务欠佳的跟进也比较容易解决。由于经销商实力有限，一般建议经销商强烈要求厂家提供完善的售后服务，或者由经销商和厂家在区域市场共建本品牌的售后服务部，为广大消费者提供最为放心周道的售后服务，形成良好的销售口碑。若经销商与厂家能在本区域市场打造出本品牌优良的服务形象，则更有利于品牌的传播和产品的销售。这一点，也应该是企业与经销商共同的和非常明确的一个目标，理应共同努力，把她实现。
总的来说，当出现所开的店质量不高的时候，一定要冷静地去分析其“不高”的原因，寻找出其“病症”，然后是果断地解决掉。千万不能“手软”。例如位置不佳，如果觉得已经为其花费了不少的费用，若中途就这样放弃的话，那么损失是否很惨重？经验告诉我们：损失肯定是有的，如果不及时转移，那么损失会更加的惨重。例如获得了少得可怜的销售额，却要支付更多的人工费、租金费、水电费、管理费等。更糟糕的是，因为这样的怠慢，更好的销售位置可能被竞争对手后到而占有了，反而让对方抢得了销售与赢利的先机，这实在是得不偿失。 |
|
|
|
|
|
|
