3．减价优惠

    消费者减价优惠，又称为商品特卖，是指零售店将特定的商品，于特定的市场，在特定的期限内，将特定数量的商品以特别低廉的价格，向消费者出售的活动。

    (1)消费者减价优惠方式的作用

    ①可以作为对抗价格竞争的武器。当竞争品牌的营销活动已对本品牌的地位形成威胁，或是有可能会对本品牌的销售造成影响时，在这种情况下，用减价优惠来对待，效果特佳。

    ②可以挽留住目前的客户或者攻击竞争者。一般这种促销方式对于提高消费者在零售点的注意度与促进零售点的销售方面极为有效。

    ③可以鼓励消费者购买一些以往售价比较高的商品。

    (2)选择消费者减价优惠方式的注意点

    ①选择容易了解的促销。—一般直接标示在商品上的减价优惠比任何其他促销  术更能创造快速的销售行动。愈复杂的减价优惠，愈难吸引消费者的购买兴趣。惟有简单的且容易了解的促销，效果才会好。

    ②减价优惠至少要有10％—20％的折扣。一个市场占有率低的产品，通常要比领导品牌付出更高的减价优惠，才能增加销售的成果。此外新品牌运用减价优惠的成效优于旧品牌，即可以用较少的减价获取较大的销售。然而，不论新旧品牌，通常减价愈多，销路愈快，效果愈好。

    ③减价优惠只是短暂性的。对正走下坡路的商品，减价优惠只能短暂地促使其销售回升，却无法扭转既存的颓势。只能暂时增加市场占有率，却无法让新加入的消费者产生品牌忠诚度。——些对价格敏感、斤斤计较的消费者，当大品牌不再举行减价优惠时，他们宁可转而光顾名不见经传却有优惠的小品牌。

    ④可能会减损产：品的价值。经常举行减价优惠可能会减损产品的价值，而且愈做减价优惠，销售量的提升反而愈少。因此，一旦减价优惠运用得过度频繁时，常会被视为品牌形象的——部分。若消费者习惯了某产品经常在减价，共促销的效果自然微乎其微了。当某商品总是给人以“大减价”的品牌印象时，一旦没有减价了，销售往往会日渐失色。

    ⑤要特别处理减价优惠。由于部分减价促销品的包装，常需分开来特别生产包装，因而材料及处理过程的成本自然相对提高。至于存货管理，不论厂商或零售商均需特别存放，以免与正常品混淆，而在零售点货架上又常有特别陈列。

    ⑥减价优惠会造成库存问题。尽管店铺商家极愿参与减价优惠以获取好处，然而减价品的库存压力对店铺而言却是一大困扰，因为究竟应先卖何种商品，实在难以取舍，以致造成存货管理的不平衡。