店铺营业员拥有了丰富的商品知识，就可以在为顾客做商品说明时大显身手。但是商品知识和商品说明是不一样的。

    所谓商品知识，是指与该商品有关的所有知识而言，任何一个人说出来都必须是一样的。

    商品说明，是商品知识的一部分，面对不同的顾客，一般在说辞上则略有不同。因为同样的商品，由于不同顾客对该商品的要求不同，对顾客的说明也多少要有差异。譬如说，对同样一件商品，对心中想要设计漂亮的顾客，就拿设计较精美的商品出来，针对商品设计的优点来做说明；想要耐用持久的顾客，就拿出品质优良的产品给他看，把重点放在耐用持久方面。

    对所应对的顾客，如果不知道他心中对商品抱着什么要求，就不能有针对性地向顾客做满意的商品说明。

    真正高明的了解方法，是在和顾客谈话中听出来的。从广泛的商品知识当中，找出适合顾客心中想法的商品说明，这是吸引顾客的重要方法。