退费促销，是指顾客按卖方规定的价格全部付清款后，卖方再按一定比例将货款的一部分退还给顾客，以此来促进销售。

　　退费促销起源于上世纪70年代美国能源危机时期。当时美国汽车的销量直线下降，克莱斯勒汽车制造商为了挽救颓势，首先采用退费促销。此后，其他汽车制造商竞相仿效，成为美国汽车业惯用的一种促销工具。在我国，针对普通消费者的退费促销活动已被一些厂家或商家进行了成功的尝试，并逐渐被认知和采用。

　　■ 退费促销的方法
　　1、购买单一商品时的退费优待
　　购买单一商品的退费优待，适用于促销高价位的耐用消费品，如汽车、家庭暖气、摩托车、空调机等。

　　2、多次购买同一商品的退费优待
　　这种办法是为了使顾客多次购买，或一次大量购买。适用于促销单价低、使用期短、购买频率高的日常生活消费品。

　　3、购买同一厂家生产的多种产品的退费优待
　　经验证明，这种退费办法要求顾客购买的品种不宜过多，应限制在6种以内。

　　4、购买不同厂商生产的相关性商品的退费优待
　　为了节省费用，有时候几家企业联手合作，规定顾客必须购买了几家企业的产品后，才能得到退费优待。

　　■ 退费促销的类型
　　1、现金退费
　　这是一种最常见、吸引力最强的退费办法。比较普遍的做法是：顾客购物时按原价付款，但收银员会给顾客一个收据，这个收据中附带购买凭证的退费申请卡，顾客填卡后，寄给或送给厂家或商家，就可以在规定的时间里得到退费。

　　2、折价券退费
　　厂家或商家退给顾客的不是现金，而是折价券。例如，商家推出“节省20元”的退费促销活动，顾客在该店购物达到100元，就可得到一张面值20元的折价券，用以换取该店价值20元的商品。这种办法通常在零售店使用，优点是省钱，缺点是对顾客的吸引力赶不上现金退费。

　　3、现金加折价券退费
　　有的商家为了既节省开支，又吸引顾客，采用了退送现金和退送折价券相结合的办法。例如厂商在收到顾客寄来的购物凭证和退费申请卡后，不是寄给顾客20元现金，而是10元现金外加10元面值的折价券。

　　4、现金加赠品退费
　　例如，某家电卖场刊登广告说：“从5月1日到5月30日，……买××分体式空调机，可得到9％的退款和精美T恤衫，或者是价值500元的饮水机一台”。

　　5、全额退费
　　全额退费有3种具体情况：
　　第一种情况是商品价格很低，全额退费等于把商品送给消费者试用。消费者试用后感觉质量非同一般，今后就会长期购买。例如吉列公司在推出一种新剃须刀片时规定：消费者只要向吉列公司寄回这种刀片的空包装盒，就可收到公司寄回的这种刀片的全部价款。
　　第二种情况是抽奖与退费相结合。如某家电卖场在广告宣传说：“购买任何一款××空调，均可参加本次大抽奖活动……一等奖100名，全额退款（限5000元）。”这种办法吸引力强，但退款几率小。
　　第三种情况是顾客在购买了高档耐用消费品后，经过若干年，商家把价款全部退还。

　　■ 退费优待的优缺点分析
　　优势———
　　1、退费实际上等于降价，但在表现手法上比降价高出一筹。降价是在购买的当时给予价格优惠，给人的印象是为了刺激消费者购买才降价。退费是在消费者购买了一段时间之后才给予的，完全不牵涉到商品价格的改变，给人的印象是厂商对顾客的一种馈赠。所以，退费虽然本质上等同于降价，但不会贬损商品形象和降低商品档次，给人的印象比降价好。

　　2、由于退费促销不改变商品原有价格，所以它能收到降价的实际促销效果，却不会引发同行之间竞相降价的价格战。

　　3、退款是在交易达成之后经过一段时间才退给消费者，这段时间商家仍可以使用这笔款项，虽然数额可能不大，但积少成多，对商家的资金周转也有好处。

　　4、大多数的退费促销活动都要求消费者提交多个购买凭证，才能得到退款，这有利于养成消费者购买某种品牌的习惯，逐渐成为该品牌忠实用户。

　　5、退费优待能使商品在货架陈列中取得优势地位。标有退费标签的商品，或在商店里做了退费广告的商品，在商店货架上与其它商品会形成鲜明的对比，使其在无数商品中脱颖而出，引起顾客的注意和兴趣。商家也愿意为这种商品提供引人注目的货架位置，以招揽更多的顾客，顺便买走那些并不进行退费促销的商品。

　　6、实际中，总会有部分消费者忘记了拿购物凭证去索取退费；有的人不在乎少量退款，或厌烦手续繁杂和时间上的等候，购物后并不要求退费。根据AC尼尔森公司的一项调查结果显示：买了商品后没有用购物凭证去索取退费的人占购物者总数的17％，买了商品极少用购物凭证去索取退费的人占购物者总数的20％。所以，很多的退费促销活动最终得到了这样的结果：大量地促销了商品，但实际退费的数额却比应该退费的数额少得多。
　　劣势———
　　1、多数退费促销活动退款金额较小、手续较多，因此不少人不愿为几个小钱去费事、费时、费精神，消费者参与率降低。据调查统计，消费者对退费促销活动的参与率，大约是刊登广告媒体发行量的1％至2％。
　　3、大部分退费优待活动难以立刻产生促销效果，需要经过一段时间才能见效。这主要是因为消费者积累多个购买凭证需要一段时间，而购买大件耐用消费品虽不需要积累多个购买凭证，但消费者一般较慎重，需要一段时间作调查、比较和考虑。

      ■ 退费促销的技巧
　　1、退费促销活动的主要缺点是顾客参与率偏低，这会直接影响到促销效果。怎样解决这一问题呢？
　　（1）适当提高退费的金额。
　　（2）适当减少顾客提交的购物凭证数量。调查中发现，要求顾客提交3个购物凭证是最常见的做法。如果超过3个，顾客的参与率会明显降低。
　　（3） 加大对退费促销活动的广告宣传力度。调查显示：如果使用现金退费，通过印刷媒体如报纸、杂志等作广告，顾客参与率是０．5％；如通过售点广告作宣传，顾客参与率为2．5％；如通过促销商品的包装物作广告，顾客参与率能达到3．8％；如果把大众传媒广告（如电视广告）和商店售点广告组合在一起运用，顾客参与率可达到5％至6％；如果把大众传媒广告、售点广告、促销商品的包装物广告组合运用，顾客参与率可达到12％左右。
　　（4）退费销售活动的时间长短，也会影响顾客参与率的高低。活动的时间太短，顾客难以积累到规定数量的购物凭证，就会干脆不参加。活动时间太长，没有购物的紧迫感，企业就难以收到明显的促销效果，所以活动的时间过短或过长都不行。另外，活动时间的长短还要考虑到广告媒体传播信息速度的快慢。据调查，退费促销活动的最佳有效期限，使用大众传播媒介告诉消费者应为3个月，通过商店的售点广告告诉消费者应为6个月，在促销商品的包装物上印刷广告告诉消费者，则需要1年。

　　2、退费促销适用商品的范围。
　　对于销售缓慢、产品差异化小、冲动性购买的商品，退费促销最见成效。反之，高度个性化的商品、经久耐用的商品，除非退费额度较大，否则效果不佳。另外，在很少举办促销活动的产品领域，或间歇性举办促销活动的产品领域，退费促销效果较好。反之，在频繁举办促销活动的产品领域，退费促销效果不佳