专场促销渐成气候

    专场促销最早起

    源于一年前信用卡客户的专场促销。去年年中，国美与招商银行联手，在当时新张不久的中华广场店开辟了信用卡客户专场，实行特定的优惠措施。很多招行信用卡持卡人慕名而来，据称，当时排队交款都需要等上一个小时左右。广州国美方面透露，当天的销售量达到了300多万元，接近平时的10倍左右。

    由于突出的示范效应，在此之后，类似的客户专场在苏宁、国美等家电连锁店内如雨后春笋般涌现出来，促销一个比一个猛，花样也跟着翻新。除了招行、中信、交行等信用卡客户之外，特定小区的业主也开始实行专场，近期则是企业员工的专场占据主导。广州苏宁方面就透露，近几周内将有针对中国移动公司等特定的专场促销。

    专场促销折扣更高

    苏宁与国美方面均表示，特定促销的折扣均是供货价的8.5－9折左右，比起平时折扣多不少，这是大多数特定客户趋之若鹜的主因。但业内普遍认为，在商家看来，实行专场促销更重要的是要消除经营的“盲点”，开发潜在消费人群。

    目前绝大多数专场促销选择在了周五，而且以周五晚上6点以后的促销时间居多。从经营时间看，周五虽然临近销量较高的双休日，但却是一个销量不大的“尴尬”时段。选择在周五尤其是晚上进行促销，可以消除经营的“盲点”，提升销量。广州苏宁方面的粗略统计显示，实行了专场促销之后，每次活动结束后销量同比都增长3倍以上。

    此外，商家与其它企业的“强强联手”，可以开拓新的客户资源。对于购买电器等大宗类消费品，信用卡无疑是很好的支付手段。目前，各大银行都在竞相推行信用卡，招行、工行等相继宣布全国信用卡发卡量超1000万张，国美与工行、苏宁与交行也先后发行了联名信用卡。持卡客户可以通过信用卡分期还款功能实现“小财大用”，促进电器类产品的销售。因此，家电连锁店内的信用卡客户专场最为密集。同样的道理也适用于其它特定人群中。在庞大的消费人群中，家电连锁业与诸多行业企业的合作可以将客户更加细分化，发掘潜在的消费群体。

    操作形式仍有改进空间

    广州苏宁一位业务经理坦言：“专场促销能做得这么成功，肯定有它的吸引力。”鉴于专场促销良好的效益，国美与苏宁方面都表示，类似的活动依然会延续下去。

    但同时也有业内人士表示了担心：“这种专场促销因为折扣比较多，对于商家而言能提升很多销量，但利润并不会太高。专场促销很大程度上是培养品牌，吸引消费人群。”他表示，类似的活动尽管会持续，但专场的产品、政策、形式等，仍然需要不断探索。此外，记者采访的一些消费者在肯定这种方式的同时，也表示，过于频繁的专场活动容易让人“审美疲劳”。看来，如何进一步探索和改进专场促销的形式，恐怕已该提上商家的案头。

来源：羊城晚报  作者：黄启兵