从江城芜湖“下海”

　　我意外地在洪术年的办公桌上，发现了摆放整齐的 《故事会》、《上海故事》之类的杂志，但这些最受中国老百姓欢迎的休闲杂志，并不是洪术年的读物，而是他未来的客户所热衷的读物。在这些杂志的版面中，刊登着“泰洁干洗”的大幅广告。作为目前中国规模最大的干洗连锁商之一，洪术年清晰地知道：他的客户在哪里。而这一逐渐清晰起来的过程，同时也是洪术年的创业历程。如果没有名片之类的现代交际工具来说明他的身份，洪术年显然更像一位与世无争的上班族，15年前，洪术年过的就是这样的生活。但时代的变化，同时也改变了许多人的生活。1962年，洪术年出生于安徽省太湖县；1979年就读于安徽师范大学化学系；1983年，洪术年在郑州大学攻读硕士学位，毕业后又重返芜湖，在安徽师范大学从事科研工作，工作主题与化学紧密相关。1992年全国上下兴起的创业热潮，没能让洪术年最终坐下来。在当时一片“下海”之声的热潮中，洪术年终于按捺不住，借债5000元创办了芜湖宏大应用化学研究所。刚刚而立之年的洪术年，当时可能并未清晰地认识到，这条创业之路到底有多长，他所设想的研发-转让-利润这根链条，在现实中也并非一帆风顺。“当时做得很差”，15年以后，洪术年在位于上海的办公室里，如此陈述他当年在江城芜湖的“下海”经历。

　　一连串的“意外”发现

　　但当时正流行起来的皮夹克，无意中为洪术年创造了一个难得的机会。作为当时的时尚衣物之一的皮夹克，它的保养油非常紧俏，只有上海才有生产。洪术年受一家干洗店店主委托，研发皮夹克保养油，经过几个月的日夜奋战后，洪术年把研究出的皮夹克油给客户试用，得到了他们的肯定。于是他信心大增，后来不断加以改进，成了一个非常成熟的产品。而这已是1993年的下半年。“当时的生产条件很简陋，家里的亲戚也都来帮忙”。在经历了“下海”一年时间的摸索后，皮夹克油的成功，无疑给了洪术年莫大的鼓舞。皮夹克油的研制成功，正好应对了当时的市场所需，正式生产后十分畅销。为了继续推广自己的产品，1995年，洪术年索性在芜湖也自己开了一家干洗店。“意外”发现皮夹克油的市场空间，使一直生活在实验室中的洪术年，对市场产生了莫大的兴趣。在操办开店的忙碌中，洪术年又“意外”地发现，购买蒸烫机十分麻烦，这种机器只有在上海等地才能买到，而当时的干洗市场已经开始成长起来。洪术年果断地与上海一家生产商展开谈判，由其在芜湖进行代销，并同时要求在机器上打上“芜湖宏大应用化学研究所经销”的字样。洪术年的想法得到了厂家的认可。这种既卖机器又做广告的做法，创造了另一个市场空间。蒸烫机卖得很火，年销售可达1000台左右，几乎垄断了芜湖市及皖南一些地区的市场。“就此开始，我算是真正进入了干洗行业，一直到现在”，洪术年说。后来，洪术年又开始代理销售干洗机等干洗系列设备。正是这些一连串的 “意外”发现，渐渐将洪术年推到干洗行业的前沿。

　　“有意”转战上海却受冷落

　　当洪术年的代理生意，引起了别人的兴趣后，他的眼光已经盯上了新的利润空间。洪术年在代理生意中发现，一台3.6万元的设备，在经过谈判后，最终折价1.8万也有利润可赚。设备制造商所拥有的巨大利润空间，让洪术年欣喜不已。从皮夹克油销售及干洗设备代销中，已小有积累的洪术年决定进入这一行业。但洪术年与芜湖造船厂一个下属企业合作生产的干洗机，在市场中并未受到叫好，与品质无关但与品牌有关。此时，洪术年已经充分认识到上海的价值。当时，国内干洗设备制造业，主要集中在上海与温州。为了给产品打开市场空间，2001年，洪术年毫不迟疑地来到了仍属陌生的大上海，创建了上海泰洁洗烫设备公司。“刚到上海，确实摸不着北。”而当时一些警觉的温州同行，发现了洪术年的举动后，以客户的身份前来刺探情报，得出的结果是公司开不了两个月就会倒闭。洪术年当然不想倒闭，他努力地融入当地的干洗行业中，不断地参加一些连锁加盟展览会等，但收效甚微。洪术年也想模仿一些温州同行，在《故事会》等杂志上打广告，但苦于经费而只好作罢。

　　火车站“接客”引起行业震动

　　也许是在偶然之中，焦灼之中的洪术年想到了火车站。火车站汇聚的巨大人流，无疑是个有利的广告市场。于是，在当年上海火车站的三个出站口，同时出现了四个举着牌子的人。第一个牌子上写的是“上海泰洁欢迎您来到上海”，而另外三个则是泰洁干洗机、蒸烫机、烘干机的广告。繁忙的上海火车站，汇聚了全国各地的旅客，其中也包括一些商人及创业者。洪术年后来回忆说，当时要求公司的业务员把每列客车进站的时间摸清楚，其中最早的一列是凌晨四点多。这一“接站”的举动，在第三天就有了效果，有人在看到广告后主动来公司洽谈业务。而最多的一天，公司接待了20多批客户，成交了8个单子。至今，洪术年仍清楚地记得，2001年4月13日，在苏州开设的第一个泰洁干洗连锁店，就是通过接站拉来的客户。为此，洪术年还专门在火车站租了办公室，“接站”效应迅速波及开来，并在行业内引起震动，一些曾经预言 “泰洁开不了两个月”的温州同行，也对洪术年关注起来。由此，同行也竞相模仿起来，一度在上海火车站形成“接站”景观：一类是做宾馆生意的，一类则是做干洗机生意的。这一景观甚至引起了上海公安部门的关注。但于洪术年而言，在火车站“接客”，真正地将泰洁干洗推进了全国主流干洗设备商之列，洪术年从此成为中国干洗行业的风云人物。

　　借力“4050”工程站稳脚跟

　　洪术年“拦路抢劫”般地在火车站大做土广告，不仅带来了大批的客户，也使“泰洁干洗”从同行中脱颖而出。此间，洪术年独具眼光的一次主动介入，更使“泰洁干洗”获得了巨大的市场份额。

　　本世纪初，随着下岗人群的增加，上海市开始谋划“4050”工程，为一些“4050”人员的创业寻找项目。干洗作为一个门槛较低的行业，进入了上海“4050”办公室的视野。当时，上海有关方面曾主动与一些温州干洗设备商联系，但遭到了拒绝。温州同行并不看好进入“4050”工程的意义，但洪术年闻讯后，主动与有关部门联系，“泰洁干洗”最终被列入上海“4050”工程的第三批推广项目。价值迅速得到了体现，上海市政府不断加大推广力度，“泰洁干洗”作为项目中的一员，也由此被更多的创业者所认知。通过“4050”工程，两百多个“泰洁干洗”连锁加盟店，在上海的一些小区登场亮相。2003年，在总共3000多个创业项目中，“泰洁干洗”还与“联华超市”、“吉祥馄饨”等，被评为上海十大最具潜力创业项目。随后，全国许多地方都展开“4050”工程，并多选择到上海来学习考察，“泰洁干洗”由此逐渐进入全国其他地方的 “4050”创业项目中。至此也使“泰洁干洗”在全国发展到5000余家连锁加盟店，解决全国就业岗位1万多个，名列中国目前规模最大的干洗连锁之一。

　　从连锁中挖掘深度价值

　　“泰洁干洗在全国有5000余家加盟店，如果每天至少有10个客户去洗衣服的话，那么每天就有5万人知道泰洁干洗，一年在没有任何广告投入的情况下，就有1500万人知道泰洁干洗，这还不包括在路边看到泰洁干洗店的路人”。在以往的利益链条中，洪术年主要通过销售干洗设备获得利润，而今，他正努力寻找这些连锁店群体所蕴含的价值。在此间的2004年，洪术年做出了一个出人意料的决定——进军互联网，准备从传统行业向现代互联网行业转型。洪术年告诉记者，一直通过网络来宣传泰洁干洗，一年投入20多万，约可赚回200多万，但进入这一行业却并非易事。“在干洗行业中赚的钱，基本都投进去了，也亏了不少”，洪术年如此坦诚地向记者总结他在互联网产业中的体验。2004年，洪术年创办的搜捕网，以B2B商务应用为中心，全球排名最高曾升到100位。“在经历了互联网行业的探索之后，现在我的工作重心，又转回了干洗行业”。洪术年告诉记者，现在准备通过加大在全国的网络建设力度，使“泰洁干洗”的网络布点更全面更到位；同时，看好全国5000余家加盟店的优势，准备通过融资等方式获得资金，以收购等方式，改“加盟”为直营，使之成为公司的现实资产。因为这一巨大的全国网络优势，将会为公司带来难以估量的未来价值，例如上市。
来源：安徽商报