“这个产品上的市场推广和经销商支持上的力度有多大？”
这似乎成了当前厂家招商时与经销商之间来往最多的一个话题了，从厂家的角度看来，经销商对力度问题看得非常，于是，厂家也就干脆投其所好，在这个力度的点上大做文章，在招商广告及谈判商洽中都将力度问题作为主题重点来谈，例如：强大的品牌影响力；各类媒体的连续宣传报道；巨额的广告预算；数量庞大的宣传品支持；完备的市场推广方案等等。似乎厂家只是全心全意为经销商经销商的赚钱而努力，自己只图赚个吆喝罢了，商场里有这么好的厂家吗？
厂家所提到的招商力度的大小问题，说透了都是羊毛出在羊身上，基本上是不存在真正的大力度，实际情况大多数是厂家把产品价格抬高，然后从虚高的产品价格里返出力度出来，所谓力度越大的，其实产品价格里的水份也就越大，厂家这套招商力度把戏在以前或是当前可能还有一点效果，但越来越多的经销商也看清了厂家招商广告里面的力度本质是怎么回事，以后再想实现有效的招商，光凭强调力度问题是不可能有多大的吸引力了，也不可能作为长久的发展之计了。
那么，对于经销商而言，面对着厂家的招商政策上除了力度问题之外还需要什么呢？首先我们来搞清楚一个根本的问题:经销商希望通过新厂家或是新产品的招商带来什么？
当然，最基本的是希望能带来赢利了，但是，赢利是分为直接和间接的两类，直接的产品赢利,即经销商把厂家的招商产品项目做好了自然会赢利，还有一个间接赢利问题却很少被厂家提起，哪么，什么是产品招商所带来的间接赢利呢？
绝大多数经销商是通过经销某一类或是某几类的产品群而赢利的，极少有经销商只经销单一厂家的单一产品，按说经销商在引进产品的时候肯定是看中了这个产品的销量及单品利润，不赚钱的产品经销商自然是不会引进的，但是，现在经销商所处的外部市场环境较之以前发生了很大的变化，上游的厂家大搞通路扁平化，下游的终端又逐渐在被KA渠道所取代，经销商所经销产品群已经很难做到每一个产品都有赢利了，于是乎，为了适应新环境的变化，许多经销商已经有了产品组合的概念，把所经销的产品进行两大类的功能分类，一类产品是赚取利润的功能；一类产品是服务功能，就是为了保护那些赚取利润的产品能够正常销售，服务功能具体的包括开拓通路功能、带货功能、提高经销商知名度功能等，至于这些服务功能产品本身的赢利情况并不是最重要的，经销商已经可以接受这类服务产品的无利甚至略亏了，于是，现在有很多经销商在引进新产品的时候，已经不在局限于这个产品本身的赢利状况怎么样了，而是会从目前整体的赢利模式和产品组合的角度来看问题了，对新产品的分析方面除了赢利的功能以外，还有没有对我现有的赢利产品有服务和保护的功能？这也就是产品的间接赢利。
现在，我们再来看厂家招商广告中的关于力度问题的宣传，目前绝大多数厂家在关于力度问题的宣传角度还是局限在对本产品的赢利促进上，极少考虑到招商的产品除了能给经销商带来赢利之外，还能给经销商带来那些其他方面的收益？
我们换个角度来看，如果某厂家在招商广告中把产品功能进行多样化描述，不但有基本的产品赢利功能，并且还能有对经销商目前所经销的产品群还具有保护和服务功能，那经销商的接受程度又会怎么样呢？
一味地强调力度问题，一方面经销商已经很难相信有多少真正的大力度，二是厂家都这么强调力度，经销商们也有些麻木了。当然，这反过来说明了另外一个问题，许多厂家还是对经销商的理解和研究还是不够深入，尤其是在当前经销商面临外部大环境发生变化的情况下，还以为经销商只是会追求产品的单一赢利功能，其实，许多经销商整体运营概念已经较为清晰了。
厂家对经销商进行的产品招商也就是销售，是销售我们就不要忽略销售的一个基本原则，就是在满足对方需求的基础上进行销售，这才是有效的销售，建议厂家的有关部门深入去了解一下经销商在对发展整体运营及产品组合上的需求，给自己的产品招商内容充实一些有针对性的内容，不要总是从产品赢利的单一角度来向经销商来推销