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农村药品市场开发难点及其解决方案

2007-1-31 16:27:44　来源：　作者：　网友评论 1 条　进入论坛

我国农村目前人均医疗费只有25元，远远低于全国135元的平均水平，农村市场潜力巨大，农村医药市场的开发成为医药销售新的增长点，占位或者卡位农村市场，已经成为众多厂家的战略举措。甚至有专做农村市场的蜀中制药厂公然这样定位。但也有不少厂家觉得农村市场如同鸡勒，食之无味，弃之可惜。那么开发农村市场的难点是什么？应该如何解决？笔者以为，农村药品市场开发的存在以下三大难点。

　　第一大难题：渠道混乱，无从选择

　　渠道混乱，假药横行。

　　目前的中国农村，由于市场经济的洗礼，原来四级站的末端，县级站已经分崩离析，倒闭重组改制，大部分已经不复存在。加上药市集贸的这几年的发展，一些医药公司也纷纷组建覆盖农村的网络和队伍，这样就使得覆盖农村的药品网络复杂化、地下化。加上农村医疗机构是自主进药，以价格和利润为导向，考虑配置没有城市那么严格。造成假冒伪劣药横行农村，给本来就是弱势群体的农民兄弟雪上加霜。造成厂家开拓农村市场是渠道选择成为难题。不知道该用什么渠道，似乎很多渠道都能覆盖农村，什么渠道都又不能比较完整的覆盖农村。

　　对策研究：

　　１、管理重心下移：设立三四级市场办事机构。仔细研究农村医药市场通路变迁，及时掌握覆盖农村的网络，跟上渠道的变化。

　　２、利用一些医药公司送货下乡活动，比如湖南双鹤的大篷车。西北双鹤的大篷车活动。利用“小蓬车”，即一些具有小型面包车的从业人员，挂靠在一些医药公司，自己开车下到乡镇，进行逐村扫街式拉订单和送货活动。比如典型的有浙江绍兴的华通医药公司。只要把产品就进入他们的渠道，就可以，此外还有一些较大医药公司的农村会、后者叫医药联盟等形式下乡。

　　３、利用农村两网建设走在前面的公司：比如关系梧州的百姓大药房等。

　　第二大难题：价格低廉，操作空间小

　　难题：药品价格低廉，操作空间小，质优高价药难以上量

　　由于农村和城市收入水平的差异，农村的药品购买力还是明显远远低于城市，这就给一些品质不是太讲究的低价药横行创造了条件。比如在笔者曾经在华源医药网上检索到牛黄消炎片２４粒盒装的最低供货价是０．５４元/盒。笔者算了算，成本价都不够。还能这样出货，品质是较难保证。这几年中成药品质下降，决不是中成药本身疗效有问题，而是原料和投料量有问题。中成药不少是不做含量测定的。只要定性检测有逐个成分就行。此外还有就是原料，板兰根就有众多的等级。用最好的等级和最差的等级，疗效差异较大。

　　质优高价药在农村销量小，这目前的问题。但并非不可克服。

　　解决对策研究：

　　１、赠送对比法，开拓农村市场。通过高品质产品的赠送让农村认识你的品质，通过计算治好病的成本分析，说明高价药的实际省钱，且降低了痛苦。

　　２、广告法：通过自印产品知识读物、广告读物、覆盖农村的墙体广告，说明自己的产品品质和特点，引导消费。

　　３、印刷优质的带有一年日历农村售点广告，广泛传播产品信息。一般这些广告可以保留近一年时间。如能半年一换，效果更佳。

　　第三大难点：地域广阔，开发成本高

　　难题：地广人稀路远，配送成本高，开发管理成本高。开拓农村市　投入产出不成正比。

　　由于农村是一个广阔的天地，由于路远，交通差旅、运输成本等都是较高的，因此药品进农村，一般的普药在农村基本没有那个厂家的人员去做终端工作，主要是成本高不上量。一些炒作的药品也被农民识破，即使做终端也同样难以上量。

　　解决对策：

　　１、商业开票员开单费。你可以在一些批发公司售点促销，给这些公司的开票员一些开票费用，让他积极主动开你的药品，农村终端只要买回去，自然就能消得完。用不着跑终端。

　　２、利用大物流公司。大物流公司在我国发展速度较快，并且逐步成为主流。只要利用好这些公司，就可以实现药品下乡。目前较好的物流公司越来越多。还有专门覆盖农村的物流公司已经发展起来。比如福建泉州东南医药物流公司，具有５０００家三四级终端网络队伍。在比如徐州医药股份有限公司，有９０００多家三四级终端网络。可以覆盖很多农村。

　　３、组织商业渠道，下乡召开渠道订货会。目前一些医药公司已经转为专做农村市场，可以利用他们，联合起来下乡，到农村去召开产品就订货会，依靠带奖品把产品压向农村，挤压竞争对手空间。
消费者

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